Retail-Bereich im Friseursalon: Produktverkauf neben Dienstleistung richtig aufbauen | 3A Concepts

Haarpflege, Wachse, Öle – die Produkte, die du täglich im Salon verwendest, können ein eigenständiges Umsatzfeld werden. Wer den Retail-Bereich richtig einrichtet und positioniert, verdient auch dann, wenn der Stuhl leer steht. Die Einrichtung entscheidet dabei oft mehr als das Sortiment selbst.

Warum Produktverkauf im Salon funktioniert

Kein Handelskanal kann die Glaubwürdigkeit einer persönlichen Empfehlung ersetzen. Wenn dein Stylist ein Produkt im Haar des Kunden verwendet, danach zeigt, was es bewirkt hat, und dann erklärt, wie es für zuhause funktioniert – ist die Kaufbereitschaft eine völlig andere als beim anonymen Online-Shopping oder im Drogeriemarkt.

Das ist der fundamentale Vorteil des Salonretails: Vertrauen ist schon vorhanden. Der Friseur oder die Friseurin ist in diesem Moment die am meisten geschätzte Expertise im Raum. Wenn sie ein Produkt empfiehlt, hat das Gewicht – vorausgesetzt, die Empfehlung wirkt ehrlich und nicht aufgedrängt.

Zahlen aus der Branche bestätigen das: Der Retail-Anteil am Salonumsatz liegt bei gut aufgestellten Betrieben zwischen 10 und 20 Prozent des Gesamtumsatzes. Das bedeutet: Auf 100.000 Euro Dienstleistungsumsatz können 10.000 bis 20.000 Euro Produktverkauf kommen – ohne zusätzliche Arbeitsstunden, ohne neues Personal.

Und noch ein Vorteil: Professionelle Salon-Marken sind im Einzelhandel oft nicht zu kaufen. Das gibt dir eine Exklusivität, die Discounter und Drogerien nicht nachbilden können.

Welche Produkte eignen sich für den Salonretail?

Fang nicht mit 50 Produkten an. Starte mit 10–15 Kernprodukten, die du selbst täglich verwendest und die du aus eigener Erfahrung empfehlen kannst. Ein kleines, ehrlich kuratiertes Sortiment wirkt professioneller als ein übervoller Regaltisch ohne Konzept.

Der Retail-Bereich: Standort & Ausstattung

Die häufigste Einrichtungsfehler beim Salonretail: Produkte stehen hinterm Tresen, hinter Glas oder in einem Regal, an das kein Kunde herankommt. Das killt jeden Kaufimpuls. Produkte müssen anfassbar, sichtbar und zugänglich sein.

Standort-Prinzipien:

• Sichtbar vom Eingang – die erste Sichtachse beim Betreten des Salons sollte auf Produkte fallen
• Nie hinter dem Tresen versteckt – der Tresen ist eine psychologische Barriere
• Produkte auf Augenhöhe präsentieren (120–160 cm Präsentationshöhe)
• Preisschilder immer sichtbar – fehlende Preise erzeugen Hemmschwellen
• Offene Regale statt Vitrinen – der Griff zum Produkt muss möglich und einladend sein
• Akzentbeleuchtung direkt auf die Produkte (Spots oder Regal-LED)

Platzbedarf: Ein kleiner, aber wirkungsvoller Retail-Bereich braucht nur 60 bis 120 cm Frontbreite – ein einzelnes Regal von Bodenhöhe bis ca. 170 cm reicht für 15–25 Produkte. Mehr Fläche ist kein Muss; mehr Ordnung und bessere Beleuchtung machen mehr Unterschied als mehr Quadratmeter.

Die Beleuchtung spielt dabei eine zentrale Rolle – warm-weißes Akzentlicht (ca. 2.700–3.000 Kelvin) lässt Verpackungen edler aussehen. Wie du Beleuchtung im Salon optimal planst, erklärt der Artikel Salonbeleuchtung: Kelvin & CRI.

Grundriss & Integration in den Salon

Es gibt zwei bewährte Positionierungen für den Retail-Bereich im Salon:

Am Empfang: Der klassische Platz ist neben oder hinter dem Empfangstresen – als erste und letzte Sichtachse beim Betreten und Verlassen. Der Moment der Kassiervorgangs ist einer der stärksten Kaufmomente: Der Kunde wartet kurz, schaut herum – und entdeckt das Produkt, über das gerade noch gesprochen wurde. Dieser Aufbau eignet sich besonders gut für Salons mit einer klaren Eingangszone. Wie du den Empfangsbereich gesamt einrichtest, zeigt der Artikel Rezeptionsbereich im Salon ausstatten.

Am Frisierplatz: Alternativ oder ergänzend kann am Frisierplatz ein einzelnes Showcase-Produkt stehen – das Produkt, das gerade in der Behandlung eingesetzt wird. Diese Variante macht die Empfehlung noch direkter: Das Produkt ist buchstäblich neben dem Kunden. Ein kleines Tischregälchen oder eine Nische in der Arbeitsfläche reichen dafür aus.

Bei der Planung des Empfangstresens – der häufig auch die Kasse und die Produktpräsentation integriert – hilft der Artikel Empfangstresen & Rezeption planen.

Häufige Fehler beim Retail im Salon

• Zu großes Sortiment – mehr als 30 Produkte überfordern, statt zu inspirieren
• Produkte hinter Glas – Hemmschwelle, kein Impuls, kein Anfassen
• Kein Preisschild – erzeugt Unsicherheit und peinliche Situationen beim Fragen
• Produkte als Dekoration behandeln – staubige Flaschen ohne Preisschilder sind kein Verkaufsort
• Zu wenig Nachschub – wenn ein Produkt ausverkauft ist und die Lücke bleibt, wirkt das ungepflegt
• Kein Inventur-System – Salonretail braucht eine minimale Warenwirtschaft
• Keine Schulung des Teams – alle Mitarbeitenden sollten das Sortiment kennen und empfehlen können

Rechtliches & Steuer: Was du wissen musst

Produktverkauf im Salon ist rechtlich ein eigenständiges Geschäft – und das hat steuerliche Konsequenzen. Der wichtigste Punkt: Warenverkauf unterliegt dem regulären Mehrwertsteuersatz von 19 Prozent, nicht dem ermäßigten Satz von 7 Prozent, der für Friseurdienstleistungen gilt.

Das bedeutet in der Praxis:

• Kassensystem muss Produkte und Dienstleistungen getrennt erfassen & buchen können
• Rechnungen und Quittungen müssen den korrekten MwSt-Satz ausweisen
• Wareneinkauf ist als Betriebsausgabe abzugsfähig
• Inventurpflicht am Jahresende für den Warenbestand

Hinweis: Dies ist keine Steuerberatung. Die genaue steuerliche Behandlung deines Retail-Bereichs besprichst du mit deinem Steuerberater. Wenn du dich außerdem fragst, welche Einrichtungsgegenstände du steuerlich abschreiben kannst, findest du Informationen dazu im Artikel Saloneinrichtung steuerlich absetzen & AfA.

Für das Kassensystem empfiehlt sich eine Lösung, die Dienstleistungen und Produkte sauber trennt, Inventur unterstützt und GoBD-konform ist. Was bei der Wahl eines Kassensystems für den Salon zu beachten ist, erklärt der Artikel Kassensystem & Digitalisierung im Salon.

Den vollständigen Überblick über alle Planungsbereiche deines Salons – von der Zonierung bis zur Einrichtung – bietet der Friseursalon-Planungsleitfaden.